AUTOMOBILE
Un showroom entièrement repensé, une équipe de 24 collaborateurs et un atelier qui monte en puissance : BMW et MINI ouvrent un nouveau chapitre en Martinique. À la tête de la concession, Yann Woisson veut surtout renouer avec les propriétaires des deux marques et installer une relation durable, de l’achat à l’entretien. Il revient sur les choix qui accompagnent cette relance, l’évolution de la clientèle et la place que pourrait prendre l’électrique sur l’île.
SON PARCOURS
Après des débuts dans l’Hexagone, Yann Woisson a passé douze ans au sein de BMW Group. Basé trois ans en Afrique du Sud, il a participé au développement commercial de BMW sur plusieurs marchés africains. Il a ensuite dirigé pendant cinq ans la marque MINI au Moyen-Orient, depuis Dubaï. Souhaitant découvrir le métier côté concessionnaire, il a rejoint le groupe Parfait en Martinique il y a huit mois pour diriger les activités de BMW et MINI.
« Notre ambition, c’est de redonner à BMW et à MINI toute leur place en Martinique. »
LA CONCESSION EN CHIFFRES
Votre showroom a ouvert en juillet. Que souhaitez-vous faire découvrir aux Martiniquais qui en poussent la porte ?
D’abord, une nouvelle manière d’être accueillis. L’idée n’est plus de s’asseoir de part et d’autre d’un bureau pour consulter un catalogue. Les échanges se font dans un espace conçu comme un salon, avec un écran sur lequel le client peut découvrir les équipements, les couleurs, les configurations et les prix. Nous pouvons aussi lui présenter les voitures disponibles dans notre stock, ce qui compte beaucoup sur une île où l’on souhaite souvent disposer rapidement de son véhicule. Le showroom expose huit modèles, renouvelés régulièrement. Il répond aux derniers standards de BMW, mais sa véritable réussite se mesurera à la qualité des échanges avec ceux qui viennent nous voir.
Au-delà de ce nouvel espace, qu’est-ce qui vous a convaincu du potentiel de BMW et de MINI en Martinique ?
L’attachement aux marques est bien réel. Au fil des rencontres, des propriétaires nous ont raconté les BMW qu’ils avaient conduites, les voyages qu’ils avaient faits avec elles, les modèles dont ils gardent un souvenir particulier. Certains étaient même surpris d’apprendre que la concession avait repris son activité. Ce lien avec les automobilistes est précieux. Le groupe Parfait a relancé la distribution en avril 2025, avec une équipe réduite au départ. Il fallait tout reconstruire, puisque nous n’avons récupéré ni personnel, ni matériel, ni stock de véhicules de l’ancien distributeur. Nous avons donc pu organiser cette nouvelle étape autour d’une priorité : être présents pour les clients, y compris après l’achat.
Vous présentez justement l’après-vente comme un pilier de la relance. Pourquoi lui donner autant de place ?
Parce qu’une relation avec un automobiliste ne s’arrête pas à la remise des clés. Une BMW ou une MINI doit pouvoir être entretenue et suivie dans de bonnes conditions. Dès le départ, les recrutements ont donc concerné en priorité l’atelier. Cinq techniciens y travaillent et nous cherchons à renforcer cette équipe, notamment avec des techniciens expérimentés et un chef d’atelier. L’activité est déjà très soutenue. De nombreuses voitures attendaient un diagnostic, une intervention ou un entretien lorsque nous avons rouvert. L’objectif est de répondre à cette demande tout en retrouvant progressivement davantage de souplesse pour les opérations courantes.
Pour accompagner cette ambition, de quelles compétences dispose aujourd’hui la concession ?
L’équipe compte 24 personnes et continue de grandir. Quatre vendeurs sont actuellement en poste, bientôt cinq, aux côtés des équipes administratives, du marketing et de l’après-vente. Plusieurs collaborateurs ont été recrutés en Martinique ; d’autres nous ont rejoints avec une expérience acquise chez BMW ailleurs. À tous, il faut donner des méthodes de travail communes. Les formations sont donc suivies de près, à distance ou avec des formateurs venus de l’Hexagone et de Munich. Nous avons également une personne dédiée à la qualité du service client. Son rôle est de recueillir les retours, de mesurer la satisfaction et de nous aider à corriger ce qui doit l’être. C’est un travail quotidien, pas seulement une promesse affichée dans le showroom.
« Le service après-vente, c’est aussi ce qui construit la confiance dans la durée. »
Comment allez-vous à la rencontre des propriétaires qui ont perdu le contact avec le réseau ?
Certains sont revenus spontanément pour faire entretenir leur voiture ; d’autres ont repris contact à l’occasion des campagnes de rappel. Mais nous n’avons pas hérité de l’ancien fichier clients. Il faut donc recréer ces liens. La radio, l’affichage et les réseaux sociaux nous donnent de la visibilité. Avant l’ouverture du showroom, nous présentions également des véhicules à La Galleria. Nous avons participé à des manifestations culturelles et sportives, notamment autour de la musique et du cheval, pour rencontrer les gens autrement. En Martinique, le bouche-à-oreille joue un rôle important. Chaque visite, chaque entretien bien réalisé peut donner envie à un propriétaire d’en parler à un autre. C’est ainsi qu’une confiance se construit.
Les rappels d’airbags Takata ont accompagné le redémarrage. Où en êtes-vous ?
Cette opération continue de mobiliser une part importante de l’atelier. Les airbags concernés sont remplacés gratuitement dans le cadre de la campagne de rappel. Des courriers ont été envoyés à partir des coordonnées liées aux cartes grises, mais certaines adresses ne sont plus à jour. Malgré les campagnes de sensibilisation à la radio, par affichage ou par voie numérique, des conducteurs peuvent encore ignorer que leur véhicule est concerné. Notre message est simple : en cas de doute, il faut prendre contact avec la concession pour faire vérifier la situation de sa voiture. C’est d’abord une question de sécurité.
La disponibilité des pièces détachées est une attente très concrète. Que pouvez-vous annoncer aux clients ?
Nous avons des personnes chargées de ces commandes et des arrivages réguliers. Lorsqu’une pièce est disponible dans l’entrepôt BMW en Allemagne, elle est expédiée par avion, en passant par Orly, et nous la recevons généralement en une dizaine de jours. C’est le délai habituel pour une référence en stock, pas une garantie valable pour chaque pièce. Le dédouanement peut prolonger l’acheminement, et certains éléments, notamment sur les modèles anciens, peuvent être en reliquat. Le plus important est d’expliquer ces situations clairement, de commander rapidement et de suivre la demande jusqu’à sa résolution.
Quels véhicules correspondent le mieux aux attentes des automobilistes martiniquais ?
Les SUV dominent nettement nos ventes. Le BMW X1 arrive en tête, suivi du X2 puis du X3. Cette gamme répond à des usages variés, aussi bien pour les déplacements quotidiens que pour des professionnels qui roulent beaucoup. Nous constatons également une présence croissante des femmes parmi nos clients. Chez MINI, les modèles trois et cinq portes, le Countryman ou encore le cabriolet permettent de proposer d’autres formats et d’autres personnalités. Et puis il y a le plaisir de conduire, auquel les clients BMW sont attachés. Pour le faire découvrir, nous disposons de véhicules de démonstration : plutôt que d’en parler pendant des heures, le mieux reste de prendre le volant.
L’électrique progresse dans les discussions. Est-ce déjà une évidence pour le marché martiniquais ?
L’intérêt grandit, mais le choix dépend beaucoup des possibilités de recharge. Pour quelqu’un qui vit dans une maison, avec une installation adaptée, parfois des panneaux solaires, l’électrique peut s’intégrer assez facilement au quotidien. La situation est différente pour une personne qui habite en appartement, sans point de recharge dans sa copropriété. Ces questions reviennent dans les échanges avec les clients. Il faut donc conserver le choix : nous proposons encore des véhicules à essence ou diesel, des hybrides et des électriques. Le nouvel iX3 illustre les évolutions technologiques de BMW, mais cela ne veut pas dire qu’une voiture aujourd’hui vendue puisse circuler seule sur les routes martiniquaises. Le conducteur reste au centre de la conduite.
« Rien ne remplace un essai pour découvrir ce qu’une BMW ou une MINI a à offrir. »
BMW et MINI restent des marques premium. Quel budget et quels modes de financement faut-il envisager ?
L’entrée de gamme se situe autour de 45 000 euros. Le cœur de notre offre BMW est plutôt compris entre 60 000 et 80 000 euros, toutes taxes comprises et clé en main. Certains modèles plus luxueux, comme la Série 7, peuvent approcher 200 000 euros. Nous travaillons avec les partenaires financiers présents en Martinique et constatons un intérêt croissant pour la location avec option d’achat et la location longue durée. L’essentiel est de pouvoir expliquer ce que comprend l’offre et de proposer une solution adaptée au projet de chacun.
Que diriez-vous, pour conclure, à ceux qui n’ont pas encore découvert cette nouvelle concession ?
Qu’ils sont les bienvenus, qu’ils roulent déjà en BMW ou en MINI, ou qu’ils soient simplement curieux. La concession accueille les visiteurs du lundi au samedi matin. Il y a une équipe à rencontrer, des véhicules à découvrir et la possibilité de programmer un essai. Nous avons encore des recrutements à mener et du travail pour accompagner tous les propriétaires, mais l’envie est là. Ce nouveau départ prendra tout son sens dans les relations que nous construirons avec les automobilistes martiniquais.
Roland Dorival et Philippe Pied
